Demand trend สำหรับโรงแรม: ใช้ Google Trends กับปฏิทินคอนเสิร์ต เทศกาล และวันหยุดยาว วางแคมเปญล่วงหน้า 60 วันก่อนคู่แข่ง

ถามโรงแรมส่วนใหญ่ในไทยว่ารู้ตัวตอนไหนว่าจะมีคอนเสิร์ตใหญ่หรือวันหยุดยาวมาถึง คำตอบที่เจอบ่อยที่สุดคือ รู้ตอนที่แขกโทรมาถามว่าห้องเต็มหรือยัง ซึ่งแปลว่าเราขายห้องช่วงนั้นออกไปในราคาปกติเรียบร้อยแล้ว ทั้งที่ demand ในพื้นที่สูงกว่าวันธรรมดาหลายเท่า ผมเจอเรื่องแบบนี้มาตลอด 15 ปีที่ทำงานโรงแรม และเกือบทุกครั้งสาเหตุไม่ใช่เพราะทีมขี้เกียจ แต่เพราะไม่มีระบบดูล่วงหน้า

บทความนี้จะพาทำระบบที่ใช้ของฟรี 2 อย่างคือ Google Trends กับปฏิทินงานในพื้นที่ เพื่อให้ทีมการตลาดโรงแรมเห็น demand ล่วงหน้าอย่างน้อย 60 วัน แล้ววางแคมเปญได้ก่อนคู่แข่ง ก่อนที่ OTA จะกวาดยอดจองไปในราคาที่เรากำหนดเองไม่ได้ เหมาะกับโรงแรมขนาดเล็กถึงกลางที่มีทีมการตลาด 1 ถึง 3 คน และไม่มีงบซื้อข้อมูลราคาแพง

Demand trend ของโรงแรมคืออะไร และต่างจากยอดจองยังไง

Demand trend คือแนวโน้มความสนใจของคนที่กำลังจะเดินทางมาพื้นที่เรา วัดจากพฤติกรรมค้นหาและงานที่จะเกิดขึ้น ก่อนที่ยอดจองจริงจะเข้ามาในระบบ พูดง่าย ๆ คือยอดจองบอกอดีต แต่ demand trend บอกอนาคต

โรงแรมที่ดูแต่รายงาน pickup จาก PMS จะเห็นแค่ห้องที่ถูกจองไปแล้ว ซึ่งเป็นปลายทางของการตัดสินใจ ก่อนหน้านั้นแขกผ่านขั้นตอนอีกหลายอย่าง เริ่มจากรู้ว่ามีงาน ค้นหาที่พักใน Google เทียบราคาบน OTA ถามเพื่อนใน LINE แล้วค่อยจอง ช่วงเวลาระหว่างค้นหาครั้งแรกจนถึงจองจริงของแขกคนไทยส่วนใหญ่อยู่ที่ 2 ถึง 6 สัปดาห์ ส่วนแขกต่างชาติยาวกว่านั้นถึง 8 ถึง 12 สัปดาห์ ช่วงเวลานี้แหละที่ Google Trends จับได้ แต่ PMS ยังจับไม่ได้

สัญญาณ demand ที่โรงแรมขนาดเล็กถึงกลางควรดูมี 4 แหล่ง

• Google Trends บอกว่าคนเริ่มค้นหาที่พักในพื้นที่เรามากขึ้นหรือน้อยลงเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า
• ปฏิทินงานในพื้นที่ บอกว่าทำไมคนถึงค้น และแขกกลุ่มไหนจะมา
• Pickup ในระบบจองของเรา บอกว่าสัญญาณจาก 2 ข้อแรกเริ่มกลายเป็นเงินหรือยัง
• ราคาคู่แข่งบน OTA บอกว่าตลาดเริ่มรับรู้ demand แล้วหรือยัง ถ้าคู่แข่งยังไม่ขยับราคา แปลว่าเรายังนำอยู่

ทั้ง 4 อย่างต้องดูพร้อมกัน แต่บทความนี้จะลงลึกที่ 2 อย่างแรก เพราะเป็นส่วนที่โรงแรมส่วนใหญ่ยังไม่ได้ทำ และเป็นส่วนที่ทำให้เห็นล่วงหน้าได้ไกลที่สุด

ทำไมต้อง 60 วัน ไม่ใช่ 7 วันหรือ 6 เดือน?

เพราะ 60 วันคือจุดที่ demand เริ่มก่อตัวใน Google แล้ว แต่ห้องพักส่วนใหญ่ในพื้นที่ยังว่าง ทำให้เรายังตั้งราคาและเลือกช่องทางขายได้อิสระ ถ้าช้ากว่านั้นเราจะกลายเป็นคนตาม ถ้าเร็วกว่านั้นข้อมูลยังไม่นิ่งพอจะตัดสินใจ

ลองดูจากมุมของแขกแต่ละกลุ่ม

• แขกไทยเที่ยวเอง จองล่วงหน้า 2 ถึง 4 สัปดาห์สำหรับวันหยุดยาว ถ้ามีคอนเสิร์ตจะจองเร็วขึ้นเป็น 4 ถึง 8 สัปดาห์เพราะกลัวห้องเต็ม
• แขกต่างชาติ จองล่วงหน้า 6 ถึง 12 สัปดาห์ โดยเฉพาะช่วงเทศกาลใหญ่อย่างสงกรานต์และลอยกระทง
• กรุ๊ปและสัมมนา จองล่วงหน้า 3 ถึง 6 เดือน แต่มักคอนเฟิร์มจริงที่ 45 ถึง 60 วัน

จะเห็นว่า 60 วันคือจุดที่ทุกกลุ่มเริ่มขยับพร้อมกัน ถ้าเราเริ่มแคมเปญตอน 7 วันก่อนงาน สิ่งที่เหลือคือห้องที่คู่แข่งขายไม่หมด แล้วต้องไปแข่งลดราคากับเขา ส่วนถ้าเริ่มตอน 6 เดือน ผู้จัดคอนเสิร์ตยังไม่ประกาศวันแน่นอน วันหยุดชดเชยยังไม่ออกจากคณะรัฐมนตรี และ OTA ยังไม่เปิดขายห้องช่วงนั้นเต็มรูปแบบ พลังงานที่ลงไปจะเสียเปล่าครึ่งหนึ่ง

ตัวเลข 60 วันไม่ใช่กฎเหล็ก โรงแรมริมทะเลที่รับแขกยุโรปเป็นหลักอาจต้องขยับเป็น 90 วัน ส่วนโรงแรมในเมืองที่รับแขกไทยขับรถมาเองอาจใช้ 45 วันก็พอ วิธีหาตัวเลขที่ใช่ของโรงแรมคุณคือดึงรายงาน booking lead time จาก PMS ย้อนหลัง 12 เดือน แล้วดูว่า 80 เปอร์เซ็นต์ของยอดจองเข้ามาในช่วงกี่วันก่อนเข้าพัก บวกไปอีก 2 สัปดาห์ นั่นคือจุดที่แคมเปญควรเริ่ม

ใช้ Google Trends ดู demand โรงแรมยังไงให้เห็นสัญญาณจริง

เริ่มจากพิมพ์คำที่แขกใช้จริงเวลาหาที่พัก เช่น ที่พักหัวหิน หรือ โรงแรมเชียงใหม่ ตั้งประเทศเป็นไทย ตั้งช่วงเวลาย้อนหลัง 5 ปี แล้วดูว่าพีคเกิดซ้ำเดือนไหนทุกปี จากนั้นค่อยย่อลงมาดู 90 วันล่าสุดเพื่อหาสัญญาณที่กำลังก่อตัว

ตั้งค่า 4 อย่างที่ต้องทำทุกครั้ง

1. ประเทศ เลือกไทยถ้าเป้าหมายคือแขกไทย และเลือกประเทศต้นทางถ้าดูแขกต่างชาติ เช่น จีน เกาหลี หรือเยอรมนี
2. ช่วงเวลา ดู 5 ปีก่อนเพื่อหา pattern ประจำปี แล้วดู 90 วันเพื่อหาสิ่งที่ผิดไปจาก pattern
3. หมวดหมู่ เลือกท่องเที่ยว เพื่อตัดคำค้นที่ไม่เกี่ยว เช่น คนค้นชื่อจังหวัดเพราะข่าว
4. ประเภทการค้นหา ใช้ค้นหาเว็บเป็นหลัก แต่ลองสลับเป็น YouTube ดูด้วย เพราะแขกไทยจำนวนมากหาที่เที่ยวจากวิดีโอก่อน

คำค้นที่ควรใส่เปรียบเทียบ

Google Trends ให้เทียบได้ครั้งละ 5 คำ ผมแนะนำชุดนี้สำหรับโรงแรมทุกแห่ง

• ชื่อพื้นที่ + ที่พัก เช่น ที่พักเขาใหญ่
• ชื่อพื้นที่ + โรงแรม เช่น โรงแรมเขาใหญ่
• ชื่องานหรือเทศกาลที่กำลังจะมา เช่น ชื่อเทศกาลดนตรี หรือชื่องานวิ่งที่จัดในพื้นที่
• ชื่อศิลปินหรืองานคอนเสิร์ต + ชื่อจังหวัด
• วันหยุดยาว + ชื่อพื้นที่ เช่น หยุดยาว เขาใหญ่

อีกชุดที่มีประโยชน์มากคือเทียบพื้นที่เรากับพื้นที่คู่แข่ง เช่น ที่พักหัวหิน เทียบกับ ที่พักพัทยา และ ที่พักเขาใหญ่ ถ้าเส้นของเราขึ้นช้ากว่าคู่แข่งในช่วงเดียวกัน แปลว่าปีนี้แขกกำลังเลือกไปที่อื่น ซึ่งควรรู้ตั้งแต่ 60 วันก่อน ไม่ใช่รู้จากรายงานสิ้นเดือน

อ่านหน้าจอ Google Trends ยังไง

ตัวเลขที่เห็นคือค่า 0 ถึง 100 โดย 100 คือจุดที่คำนั้นถูกค้นมากที่สุดในช่วงเวลาที่เลือก ไม่ใช่จำนวนคนค้นจริง ดังนั้นสิ่งที่ต้องดูคือรูปร่างของเส้น ไม่ใช่ตัวเลข ถ้าเส้นของปีนี้ในสัปดาห์เดียวกันสูงกว่าปีก่อน แปลว่าความสนใจเพิ่ม ถ้าต่ำกว่า แปลว่าต้องหาสาเหตุ

ส่วนที่คนมองข้ามแต่มีค่าที่สุดคือ 2 ส่วนล่างของหน้า ส่วนแรกคือความสนใจตามภูมิภาคย่อย ซึ่งบอกว่าคนค้นหาที่พักในพื้นที่เรามาจากจังหวัดไหน ถ้าเป็นกรุงเทพกับปริมณฑล แปลว่าเป็นแขกขับรถมาเอง ถ้าเป็นเชียงใหม่หรือขอนแก่น อาจเป็นแขกที่บินมาและต้องการรถรับส่ง ส่วนที่ 2 คือคำค้นที่เกี่ยวข้อง โดยเฉพาะแท็บที่กำลังมาแรง ซึ่งมักโผล่ชื่องานหรือชื่อคอนเสิร์ตที่เรายังไม่รู้ตัว

ปฏิทินงานในพื้นที่ต้องมีอะไรบ้าง และหาข้อมูลจากไหน

ปฏิทินที่ใช้งานได้จริงต้องมีงาน 5 ประเภท คือวันหยุดยาวราชการ เทศกาลประเพณีท้องถิ่น คอนเสิร์ตและอีเวนต์ใหญ่ งานกีฬาและงานวิ่ง และงานประชุมสัมมนาของหน่วยงานหรือบริษัท แต่ละประเภทรู้ล่วงหน้าได้ไม่เท่ากันและดึงแขกคนละกลุ่ม

ประเภทงาน	ตัวอย่าง	รู้ล่วงหน้าได้กี่วัน	แขกกลุ่มหลัก	แหล่งข้อมูล
วันหยุดยาวราชการ	สงกรานต์ วันหยุดชดเชย วันหยุดพิเศษที่คณะรัฐมนตรีประกาศ	90 ถึง 365 วัน	ครอบครัวไทย คู่รัก	ประกาศวันหยุดประจำปีของรัฐบาล และมติคณะรัฐมนตรีรายสัปดาห์
เทศกาลประเพณีท้องถิ่น	ยี่เป็ง ผีตาโขน แห่เทียน บั้งไฟ งานประจำปีจังหวัด	60 ถึง 180 วัน	แขกต่างชาติ นักถ่ายภาพ กรุ๊ปทัวร์	สำนักงาน ททท. จังหวัด เทศบาล สำนักงานวัฒนธรรมจังหวัด
คอนเสิร์ตและเทศกาลดนตรี	คอนเสิร์ตศิลปินไทย เทศกาลดนตรีกลางแจ้ง คอนเสิร์ตศิลปินเกาหลี	30 ถึง 120 วัน	คนรุ่นใหม่ กลุ่มเพื่อน แขกจากกรุงเทพ	เพจผู้จัด เพจสถานที่จัด ระบบขายบัตร คำค้นมาแรงใน Google Trends
งานกีฬาและงานวิ่ง	มาราธอน ไตรกีฬา แข่งจักรยาน ฟุตบอลนัดใหญ่	90 ถึง 240 วัน	นักกีฬาและครอบครัว มาพักคืนก่อนแข่ง	เพจผู้จัดงานวิ่ง สมาคมกีฬาจังหวัด ปฏิทินสนามกีฬา
ประชุมสัมมนาและงานราชการ	สัมมนาบริษัท ประชุมวิชาการ งานกาชาด งานราชการระดับภาค	30 ถึง 180 วัน	กรุ๊ปบริษัท ข้าราชการ ผู้ร่วมงาน	ศูนย์ประชุมในพื้นที่ สมาคมโรงแรมจังหวัด หอการค้า กลุ่ม LINE ผู้ประกอบการ

วิธีทำปฏิทินที่ทีมใช้ได้จริงไม่ต้องซับซ้อน ใช้ปฏิทินออนไลน์ที่ทีมมีอยู่แล้ว สร้างปฏิทินแยก 1 อันชื่อ Demand แล้วให้คนในทีม 1 คนรับผิดชอบเติมงานใหม่ทุกวันจันทร์ ใช้เวลาไม่เกิน 30 นาที โดยเปิดแหล่งข้อมูลตามตารางด้านบนไล่ทีละแหล่ง ทุกงานที่ใส่ต้องมี 4 อย่าง คือชื่องาน วันจัด จำนวนคนที่คาดว่าจะมา และระยะทางจากโรงแรม

เคล็ดลับที่ได้ผลดีมากคือตั้งแจ้งเตือนอัตโนมัติในปฏิทินที่ 60 วัน 30 วัน และ 14 วันก่อนงาน เพื่อให้ปฏิทินเตือนทีมเอง แทนที่จะพึ่งความจำของคนคนเดียว และควรใส่งานของจังหวัดข้างเคียงด้วย เพราะคอนเสิร์ตที่พัทยาทำให้ห้องในศรีราชาและบางแสนเต็มได้เหมือนกัน

อ่านสัญญาณจาก Google Trends ยังไงไม่ให้หลอกตัวเอง?

ตัวเลข Google Trends เป็นค่าเปรียบเทียบ ไม่ใช่จำนวนคนค้นจริง จึงต้องดูคู่กับปฏิทินงานและ pickup ในระบบจองเสมอ กฎที่ผมใช้คือต้องมีสัญญาณอย่างน้อย 2 จาก 3 แหล่งชี้ไปทางเดียวกันก่อนจะขยับราคาหรือใช้งบโฆษณา

ข้อผิดพลาดที่เจอบ่อยมี 5 แบบ

• สับสนระหว่างข่าวกับความตั้งใจเดินทาง คำว่าชื่อจังหวัดเฉย ๆ พุ่งขึ้นได้เพราะน้ำท่วมหรือดราม่าในโซเชียล ต้องใช้คำที่มีคำว่าที่พักหรือโรงแรมพ่วงอยู่เสมอ และตั้งหมวดหมู่เป็นท่องเที่ยว
• ใช้คำที่แคบเกินไป ถ้าคำค้นมีปริมาณน้อย กราฟจะเป็นเส้นหยัก ๆ ที่ดูเหมือนมีพีคทั้งที่มีคนค้นเพิ่มแค่ไม่กี่คน ให้ถอยไปใช้คำที่กว้างขึ้น 1 ระดับ เช่น จากชื่ออำเภอเป็นชื่อจังหวัด
• แยกไม่ออกระหว่างฤดูกาลกับอีเวนต์ ที่พักเชียงใหม่ขึ้นทุกเดือนพฤศจิกายนอยู่แล้ว ถ้าปีนี้ขึ้นเท่าเดิม ไม่ได้แปลว่ามีอะไรพิเศษ ต้องเทียบปีต่อปีในสัปดาห์เดียวกัน
• ค้นเยอะแต่ไม่ค้างคืน งานบางงานดึงคนมาเช้าเย็นกลับ เช่น งานวิ่งระยะสั้นหรือคอนเสิร์ตในกรุงเทพที่คนนั่งรถไฟฟ้ากลับบ้านได้ ต้องดูระยะทางและเวลาจบงานประกอบ
• เอาปีก่อนมาเป็นคำทำนาย ปีก่อนเต็มไม่ได้แปลว่าปีนี้จะเต็ม ถ้ามีโรงแรมใหม่เปิดในพื้นที่เพิ่ม 300 ห้อง หรือคอนเสิร์ตย้ายไปจัดจังหวัดอื่น pattern จะเปลี่ยนทันที

วิธีตรวจง่าย ๆ ทุกสัปดาห์คือทำตาราง 3 ช่องบนกระดาษแผ่นเดียว ช่องแรก Google Trends ขึ้นหรือลง ช่องที่ 2 ปฏิทินมีงานไหม ช่องที่ 3 pickup 7 วันล่าสุดของช่วงวันนั้นสูงกว่าปีก่อนไหม ถ้าติ๊กได้ 2 ช่องขึ้นไป ค่อยเดินหน้าแคมเปญเต็มตัว

แผนแคมเปญล่วงหน้า 60 วัน ทำอะไรในสัปดาห์ไหน

แบ่งแผนเป็น 5 จุด คือ 60 45 30 14 และ 7 วันก่อนงาน แต่ละจุดมีหน้าที่ต่างกัน ตั้งแต่ตั้งราคาและปิดโปรโมชั่นลดราคา ไปจนถึงกวาดแขกนาทีสุดท้ายโดยไม่ทำลายราคา

จุดเวลา	งานด้านราคาและห้อง	งานด้านคอนเทนต์และช่องทาง	ตัวเลขที่ต้องดู
60 วันก่อนงาน	ตั้งราคาช่วงงานสูงกว่าปกติตามระดับ demand ปิดโปรโมชั่นลดราคาบน OTA สำหรับวันเหล่านั้น ตั้งขั้นต่ำ 2 คืนถ้างานอยู่ติดวันหยุด	เปิดหน้า landing page บนเว็บโรงแรมสำหรับงานนั้น เขียนโพสต์ใน Google Business Profile แจ้งทีมขายให้ติดต่อกรุ๊ปเก่า	Google Trends ปีนี้เทียบปีก่อน ราคาคู่แข่ง 5 แห่งบน OTA
45 วันก่อนงาน	ตรวจ pickup ถ้าเกิน 30 เปอร์เซ็นต์แล้วขยับราคาขึ้นอีกขั้น ถ้ายังต่ำกว่า 15 เปอร์เซ็นต์ให้เพิ่มของแถมแทนลดราคา	ยิงโฆษณาไปยังจังหวัดต้นทางที่เห็นใน Google Trends ส่ง LINE OA broadcast หาแขกเก่า ทำแพ็กเกจรวมรถรับส่งไปงาน	Occupancy ของช่วงงาน ยอดคลิกหน้า landing page ยอดจองตรง
30 วันก่อนงาน	รีวิวราคาอีกรอบ เปิดหรือปิดห้องบางประเภทบน OTA ตามยอดที่เหลือ กันห้องส่วนหนึ่งไว้ให้แขกจองตรง	โพสต์คอนเทนต์ว่าเดินทางจากโรงแรมไปงานยังไง จอดรถตรงไหน กินอะไร ตอบคำถามที่คนถามใน Pantip และกลุ่ม Facebook	สัดส่วน direct เทียบ OTA คำค้นมาแรงที่เพิ่มขึ้น
14 วันก่อนงาน	ถ้าเหลือเกิน 40 เปอร์เซ็นต์ ให้ทำแพ็กเกจเพิ่มมูลค่า เช่น อาหารเย็นหรือเลทเช็คเอาต์ ห้ามหั่นราคาต่ำกว่าคู่แข่งทันที	รีมาร์เก็ตติ้งหาคนที่เข้าหน้า landing page แล้วไม่จอง ปักหมุดโพสต์บนเพจ ตอบแชทเร็วกว่าเดิม	ยอดจองรายวัน อัตราการยกเลิก ราคาคู่แข่งที่เริ่มขยับ
7 วันก่อนงาน	เปิดห้องที่กันไว้ทั้งหมด ตั้งราคาตามที่เหลือจริง เตรียมรับ walk in และแขกที่ถูกโรงแรมอื่นยกเลิก	โพสต์บรรยากาศเตรียมงาน สื่อสารกับแขกที่จองแล้วเรื่องเวลาเช็คอินและการเดินทาง	ห้องที่เหลือ ADR เฉลี่ยของช่วงงาน รีวิวที่เข้ามาหลังงาน

สิ่งที่อยากย้ำคือแต่ละจุดต้องมีคนรับผิดชอบชัดเจน โรงแรมที่มีทีมการตลาด 2 คน ให้คนหนึ่งดูราคาและ OTA อีกคนดูคอนเทนต์และช่องทาง แล้วผู้จัดการทั่วไปดูตัวเลขในช่องสุดท้ายทุกวันศุกร์ ใช้เวลาประชุมไม่เกิน 15 นาที

ทำไมต้องปิดโปรลดราคาตั้งแต่ 60 วัน

โรงแรมจำนวนมากตั้งโปรโมชั่นบน OTA ไว้ตั้งแต่ต้นปี เช่น ลด 20 เปอร์เซ็นต์สำหรับจองล่วงหน้า 30 วัน โดยไม่ได้ยกเว้นวันที่มีอีเวนต์ ผลคือคืนที่ demand สูงที่สุดของปีถูกขายไปในราคาถูกที่สุด การปิดโปรที่ 60 วันคือการป้องกันเรื่องนี้ก่อนที่แขกกลุ่มแรกที่จองเร็วที่สุดจะเข้ามา

ตัวอย่างจริง โรงแรมขนาด 60 ห้องในหัวหินกับเทศกาลดนตรีปลายปี

โรงแรมแห่งนี้มีทีมการตลาด 2 คน ปีแรกที่เริ่มทำระบบนี้ พวกเขาเห็นคำค้นชื่อเทศกาลดนตรี + ที่พัก โผล่ในแท็บกำลังมาแรงของ Google Trends ตอน 68 วันก่อนงาน ทั้งที่ผู้จัดเพิ่งประกาศวันจัดได้ไม่ถึงสัปดาห์

เมื่อเปิดปฏิทิน Demand พบว่างานตรงกับวันหยุดยาวปลายปีพอดี และความสนใจตามภูมิภาคย่อยชี้ว่าคนค้นหาส่วนใหญ่มาจากกรุงเทพและนนทบุรี แปลว่าเป็นแขกขับรถมาเอง ห้องพักที่มีที่จอดรถและเช็คเอาต์สายจะขายได้ พวกเขาทำตามแผน 60 วันดังนี้

1. วันที่ 60 ปิดโปรจองล่วงหน้าบน OTA สำหรับ 3 คืนของงาน ตั้งราคาสูงกว่าวันหยุดปกติ ตั้งขั้นต่ำ 2 คืน และเปิดหน้าเว็บที่พักใกล้งาน พร้อมคำตอบว่าห่างจากสถานที่จัดกี่นาที มีรถรับส่งไหม จอดรถได้กี่คัน
2. วันที่ 45 pickup อยู่ที่ 35 เปอร์เซ็นต์ สูงกว่าปีก่อนในช่วงเดียวกันเกือบเท่าตัว จึงขยับราคาขึ้นอีก 1 ขั้น และยิงโฆษณาไปยังกรุงเทพและนนทบุรีโดยใช้รูปห้องพักคู่กับข้อความเรื่องรถรับส่งไปงาน
3. วันที่ 30 ยอดจองตรงผ่านเว็บสูงกว่าปกติเพราะหน้า landing page เริ่มติด Google สำหรับคำว่าชื่องาน + ที่พัก ทีมเขียนโพสต์ตอบคำถามเรื่องการเดินทางและอาหารรอบสถานที่จัดงาน แล้วไปตอบกระทู้ที่คนถามใน Pantip
4. วันที่ 14 เหลือห้อง 12 เปอร์เซ็นต์ ไม่ต้องลดราคา แต่ทำแพ็กเกจอาหารเช้าแบบเอาขึ้นรถได้สำหรับคนออกเช้า
5. วันที่ 7 เต็ม 3 คืน ทีมหันไปสื่อสารกับแขกที่จองแล้วเรื่องเวลาเช็คอินและรถติด

สิ่งที่พวกเขาเรียนรู้ไม่ได้อยู่ที่ยอดขาย แต่อยู่ที่ความผิดพลาดวันที่ 60 ตอนไล่ปิดโปรบน OTA พวกเขาลืม OTA เจ้าที่ 3 ที่มีโปรลด 15 เปอร์เซ็นต์ค้างอยู่ ห้อง 8 ห้องแรกจึงถูกขายไปในราคาถูกกว่าที่ควร ปีถัดมาพวกเขาเลยเพิ่มข้อในเช็กลิสต์ว่าต้องเปิดทุก OTA ไล่ดูทีละเจ้า ไม่ใช่ดูแค่เจ้าใหญ่ 2 เจ้า

ใช้ระบบเดียวกันหาช่วง demand ต่ำ เพื่อเปิดแคมเปญก่อนโรงแรมข้าง ๆ

ระบบนี้ไม่ได้มีไว้แค่หาช่วงพีค แต่ใช้หาช่วงที่ demand จะตกล่วงหน้า 60 วันได้เหมือนกัน ซึ่งมีค่ามากกว่าสำหรับโรงแรมที่ปัญหาหลักคือวันธรรมดาว่าง

ตัวอย่างคือโรงแรมขนาด 35 ห้องในเชียงใหม่ ทีมการตลาดมีคนเดียว เธอดู Google Trends ทุกวันจันทร์และสังเกตว่าเส้นที่พักเชียงใหม่ของปีนี้ในช่วงต้นเดือนมิถุนายนต่ำกว่าปีก่อนราว 20 เปอร์เซ็นต์ในสัปดาห์เดียวกัน ขณะที่ปฏิทินก็ไม่มีงานอะไรใน 60 วันข้างหน้า และคำค้นที่พักน่านกับที่พักเขาใหญ่กำลังขึ้นสวนทาง

แทนที่จะรอให้ห้องว่างแล้วค่อยลดราคาแข่งกับโรงแรมข้าง ๆ เธอเปิดแคมเปญตั้งแต่ 55 วันก่อนหน้าโดยเจาะกลุ่มที่ไม่สนฤดูฝน คือกลุ่มทำงานทางไกลจากกรุงเทพที่อยากมาอยู่ยาว 5 ถึง 7 คืน ทำแพ็กเกจรวมอาหารเช้าและซักผ้า และเขียนหน้าเว็บตอบคำถามเรื่องอินเทอร์เน็ต โต๊ะทำงาน และคาเฟ่ใกล้โรงแรม ผลคือช่วงที่โรงแรมรอบข้างต้องหั่นราคาลึก โรงแรมของเธอมีแขกพักยาวมารองรับส่วนหนึ่ง โดยไม่ต้องลดราคาต่อคืนลงไปเท่าเขา ผมไม่ได้บอกว่าทุกโรงแรมจะได้ผลแบบนี้ แต่การรู้ก่อน 60 วันทำให้เธอมีทางเลือกที่โรงแรมอื่นไม่มี

Checklist ก่อนกดปล่อยแคมเปญทุกครั้ง

ก่อนใช้งบหรือขยับราคาตามสัญญาณ demand ให้ไล่เช็กลิสต์นี้ให้ครบ ใช้เวลาไม่เกิน 20 นาที แต่ป้องกันความผิดพลาดที่แพงที่สุดได้เกือบทั้งหมด

• เทียบ Google Trends ปีนี้กับปีก่อนในสัปดาห์เดียวกันแล้ว ไม่ใช่ดูแค่เส้นขึ้น
• ยืนยันวันจัดงานจากผู้จัดโดยตรง ไม่ใช่จากโพสต์ที่แชร์ต่อกัน
• เช็กแล้วว่างานตรงกับวันหยุดราชการหรือวันหยุดชดเชยหรือไม่ และมีการประกาศวันหยุดพิเศษเพิ่มไหม
• ดูความสนใจตามภูมิภาคย่อยแล้วว่าแขกจะมาจากจังหวัดไหน และเลือกช่องทางโฆษณาตามนั้น
• ไล่เปิดทุก OTA ทีละเจ้าเพื่อปิดโปรลดราคาในวันที่มีอีเวนต์ รวมถึงโปรที่ตั้งไว้ตั้งแต่ต้นปี
• ราคาบนเว็บโรงแรมเท่ากับหรือดีกว่า OTA สำหรับวันเหล่านั้น
• หน้า landing page ของงานขึ้นแล้ว มีคำตอบเรื่องระยะทาง การเดินทาง ที่จอดรถ และเวลาเช็คอิน
• Google Business Profile มีโพสต์เกี่ยวกับงาน และเวลาทำการช่วงนั้นถูกต้อง
• ทีม front และทีมขายรู้แล้วว่ามีงานอะไร ตอบแขกที่โทรมาถามได้ทันที
• ตั้งจุดตรวจ pickup ไว้ที่ 45 30 และ 14 วัน พร้อมคนรับผิดชอบ
• มีแผนสำรองถ้าที่ 14 วันยังเหลือห้องเกิน 40 เปอร์เซ็นต์ โดยเป็นแผนเพิ่มมูลค่า ไม่ใช่แผนลดราคา

เชื่อม demand trend เข้ากับ SEO เว็บตรง และคำตอบของ AI

สัญญาณ demand ที่เห็นล่วงหน้าจะมีค่าก็ต่อเมื่อเว็บโรงแรมมีหน้าที่รองรับคำค้นนั้นอยู่จริง เพราะแขกที่ค้นหาชื่องาน + ที่พัก ต้องเจอหน้าของเรา ไม่ใช่เจอแต่หน้า OTA ที่รวมโรงแรมทั้งจังหวัด

หน้า landing page สำหรับอีเวนต์ควรขึ้นตั้งแต่ 45 ถึง 60 วันก่อนงาน เพราะ Google ต้องใช้เวลาเก็บและจัดอันดับหน้าใหม่ โครงสร้างที่ได้ผลคือ title ที่มีชื่องานกับคำว่าที่พัก H1 ที่บอกชัดว่าห่างจากสถานที่จัดงานกี่นาที ย่อหน้าแรกตอบ 3 คำถามที่แขกถามบ่อยที่สุด คือเดินทางยังไง จอดรถได้ไหม และเช็คอินได้กี่โมง ตามด้วยส่วนคำถามพบบ่อยที่ใส่ schema แบบ FAQ เพื่อให้ทั้ง Google และ AI อ่านง่าย

ข้อดีที่หลายโรงแรมยังไม่รู้คือหน้าแบบนี้เป็นหน้าที่ AI ชอบหยิบไปตอบ ลองนึกภาพแขกถาม ChatGPT หรือ Gemini ว่า ไปเทศกาลดนตรีที่หัวหินพักตรงไหนดีที่ไม่ต้องขับรถไกล AI จะหาหน้าที่ตอบคำถามนั้นตรง ๆ และมีข้อมูลระยะทางกับการเดินทางชัดเจน โรงแรมที่มีหน้านี้ตั้งแต่ 60 วันก่อนจะมีโอกาสถูกเอ่ยชื่อมากกว่าโรงแรมที่มีแต่หน้าห้องพักทั่วไป ผมไม่รับประกันว่าจะถูกหยิบทุกครั้ง แต่ถ้าไม่มีหน้า ก็ไม่มีโอกาสเลย

เรื่องสุดท้ายคือหลังงานจบ อย่าลบหน้านี้ ให้แก้เนื้อหาเป็นข้อมูลสำหรับปีหน้า พร้อมรูปบรรยากาศและรีวิวของแขกที่มาพักช่วงงาน หน้าเดิมที่มีอายุและมีรีวิวจะติดอันดับง่ายกว่าหน้าใหม่ที่สร้างซ้ำทุกปี และเมื่อผู้จัดประกาศวันจัดครั้งถัดไป เราจะพร้อมก่อนใครตั้งแต่วันที่ 60

ก่อนจะเริ่มทั้งหมดนี้ ลองเช็กก่อนว่าเว็บโรงแรมของคุณตอนนี้อยู่ในสภาพที่ Google และ AI อ่านแล้วเข้าใจไหม ไปสแกนคะแนน SEO และ AI ของเว็บโรงแรมฟรีได้ที่ หน้าแรก ใช้เวลาไม่ถึง 1 นาที แล้วค่อยกลับมาวางปฏิทิน 60 วันของคุณ

คำถามที่พบบ่อย

Google Trends ใช้ฟรีไหม และโรงแรมควรเปิดดูบ่อยแค่ไหน

ใช้ฟรีทั้งหมด ไม่ต้องสมัครสมาชิก โรงแรมขนาดเล็กถึงกลางควรเปิดดูสัปดาห์ละ 1 ครั้ง เช่น ทุกเช้าวันจันทร์ ใช้เวลา 15 ถึง 30 นาที โดยเทียบคำค้นชุดเดิมทุกครั้งเพื่อให้เห็นการเปลี่ยนแปลงจากสัปดาห์ก่อน

ถ้าจังหวัดเล็ก ข้อมูลใน Google Trends น้อยจนกราฟไม่นิ่ง ทำยังไง

ให้ขยายคำค้นกว้างขึ้น 1 ระดับ เช่น จากชื่ออำเภอเป็นชื่อจังหวัด หรือใช้ชื่อสถานที่ท่องเที่ยวหลักแทน และขยายช่วงเวลาเป็น 12 เดือนขึ้นไปเพื่อให้เส้นเรียบขึ้น จากนั้นพึ่งปฏิทินงานในพื้นที่กับ pickup ในระบบจองเป็นสัญญาณหลักแทน

ช่วงคอนเสิร์ตหรือวันหยุดยาวควรขึ้นราคาห้องเท่าไหร่

ไม่มีตัวเลขตายตัว ให้เริ่มจากราคาวันหยุดปกติของโรงแรมแล้วขยับขึ้นทีละขั้นตาม pickup ที่ 60 45 และ 30 วัน พร้อมดูราคาคู่แข่ง 5 แห่งบน OTA ประกอบ สิ่งสำคัญกว่าจำนวนที่ขึ้นคือการปิดโปรลดราคาที่ค้างอยู่บน OTA ก่อน เพื่อไม่ให้คืนที่ demand สูงถูกขายไปในราคาถูกที่สุด

ทีมการตลาดมีคนเดียว ทำแผน 60 วันนี้ไหวไหม

ไหว ถ้าตัดให้เหลือแค่ 3 งานหลัก คือดู Google Trends กับปฏิทินสัปดาห์ละครั้ง ปิดโปร OTA และตั้งราคาที่ 60 วัน และเปิดหน้า landing page ของงาน 1 หน้า ส่วนงานคอนเทนต์และโฆษณาค่อยเพิ่มเมื่อเห็นว่า pickup ที่ 45 วันตอบสนองจริง